Meer ketensamenwerking nodig als multibrand fashion retailer? Aan de hand van visies en praktijkervaringen, een antwoord te vinden op de vraag in welke mate ketensamenwerking kan bijdragen aan het rendement van de spelers in de fashionmarkt (kleding, schoenen en sport ed.). Met een focus op brandowners en multibrand fashion retailers.
Multibrand fashion retailers hebben het extra zwaar te verduren door de corona crisis. Hun positie in de fashionmarkt was al niet sterk voor de crisis. Ik voorzie het einde voor de multibrand fashion retailer die niet inzet op EDI met als doel VMI (Vendor Managed Inventory). Zonder VMI is het business model van de multibrand fashion retailer niet langer houdbaar. Door deze crisis gaat dat pijnlijk zichtbaar worden. En ja, zoals op elke regel zullen er ook hier uitzonderingen zijn, maar dan moet je van heel goede huize komen.
In de blog van vorige maand wordt het belang van VMI als strategisch keuze voor de samenwerking tussen retailer en brandowner in fashion beschreven. EDI is daartoe een randvoorwaarde. Het is nog niet te laat, maar zonder EDI en VMI ziet de toekomst van multibrand fashion retailer er ook na de crisis somber uit en zal de levensvatbaarheid van menig van hen onhoudbaar blijken.
Door de crisis zijn fashion winkels veelal lange tijd gesloten. Online maakt hier en daar wat goed, maar er is sprake van omzetdalingen van 50-90% over meerdere maanden. En dat terwijl de winkels dicht gingen op een moment dat de voorjaarscollectie net geleverd was en dus betaald moest worden. Consequentie: lage cashflow, hoge voorfinancieringskosten, hoge voorraden.
Modische collectie verouderd en de multibrand retailers
Naarmate de verkoop langer uitblijft en het seizoen voortschrijdt, raakt de modische collectie verouderd en neemt de waarde van de goederen drastisch af. Zodra de verkoop opstart zal eenieder van zijn te hoge voorraad af willen, hetgeen alleen lukt met forse afprijzingen, met verder margeverlies tot gevolg. Tussentijds dient de inkoop voor volgende seizoenen plaats te vinden, in volle onzekerheid over wat de toekomst ons gaat brengen. Bij de uitlevering van het nieuwe seizoen dient de retailer de goederen te betalen aan de brandowner. Daar gaat het pas echt spaaklopen met de liquiditeit. Vele faillissementen in fashion zullen volgen, naar verwachting met pieken in de maanden september en maart.
“Een sluiting van een maand kost al snel €4 mrd aan omzet en dat bij dunne marges voor de meeste spelers”, aldus Dirk Mulder in het artikel van ING (Impact van corona op de non food retail) met als conclusies onder meer:
- Het gat tussen de winnaars en verliezers in retail zal sterk toenemen.
- Supply chains zullen anders worden ingericht: risicospreiding wordt belangrijker.
- Bestaande business modellen worden sterk onder de loep genomen.
Velen vertrouwen op een wettelijk verbod op uitverkoop; het effect van zo’n verbod is echter hoogst onzeker, getuige het artikel van ABN AMRO d.d. 18 april (Verbod op uitverkoop niet effectief). Daarin onder meer: “Het voorstel van een tijdelijk verbod op uitverkoop lijkt dus sympathiek, maar het is lang niet zeker dat het effectief zal zijn. Omzeiling van het verbod, al dan niet vanuit het buitenland, en het niet kunnen aanpassen van de prijzen aan de slechte conjunctuur van het moment, lijkt beter uitverkoop gewoon toe staan met als doel om voorraden snel liquide te kunnen maken, in plaats van te pogen marge te behouden op voorraden die uiteindelijk helemaal niet worden verkocht."
Fashionketen
De schakels in de fashionketen zijn nauw met elkaar verbonden. Zo ook de financieringsmodellen in de opeenvolgende schakels van die keten en de risico’s op de voorraden. Het is een systeem van radartjes die in de afgelopen decennia een wankel evenwicht hebben gevonden. Door de wereldwijde verstoring als gevolg van deze corona crisis komt er zand in meerdere radartjes tegelijkertijd, waardoor het hele systeem vastloopt. Dat de fashionketen moest gaan veranderen stond al langer vast (fair trade en duurzaamheid), maar door de corona crisis worden de problemen pijnlijk zichtbaar. Uiteindelijk kan een keten alleen gezond functioneren als de verschillende schakels in de keten op een respectvolle manier met elkaar samenwerken. Daar ligt nu ook de uitdaging!
VMI als businessmodel
VMI als businessmodel betekent dat de retailer een keuze maakt voor een beperkte groep brandowners. In deze crisistijd leer je de juiste wel kennen met wie je per seizoen een commitment aangaat. Aan wie je de sturing van de collectie in dat seizoen overlaat; pre priced en shop floor ready. Je mag daarbij van de brandowner verwachten dat hij, op basis van gestructureerde, dagelijks data via EDI. Het juiste product op het juiste moment en voor de juiste prijs aanlevert bij de shopfloor. Maar ook dat hij ‘dode handel’ terughaalt vanaf de shopfloor.
Merkleveranciers die niet goed mee kunnen schakelen in het VMI-model, zullen hun retailpartners zien overstappen naar de merken die al wel het VMI-model ondersteunen of ze geheel zien verdwijnen vanwege faillissementen als gevolg van de bij die retailers ontstane liquiditeitstekorten. De brandowners hadden overigens ook al te kampen met een lastig financieringsmodel. Hun leveranciers willen voornamelijk vooraf betaald krijgen (aan de kade). Hun multibrand afnemers doen er gemiddeld 50 à 60 betaaldagen over om hun facturen te betalen. Daar zat dus al 3 maanden tussen en dat wordt als gevolg van de corona crisis alleen maar slechter.
Bovendien worden door retailers ook orders vanwege corona geannuleerd en of afgeschaald bij brandowners. Per saldo voldoende uitdagingen voor de brandowners en hun multibrand retailers met betrekking tot hun gezamenlijk belang. Niet voor niets hebben succesvolle merken als YAYA, PME, Profuomo, OPUS en Tommy Hilfiger het VMI-model als strategisch bestempeld. Een succesvolle samenwerking met de multibrand retailpartners.
Een randvoorwaarde voor zowel brandowner als multibrand fashion retailer voor deze vorm van samenwerking met een meer gespreid risico en meer flexibiliteit in de keten is een dagelijks, gestructureerde en dus geautomatiseerde data-uitwisseling, machine-to-machine, in beide richtingen (EDI derhalve).